Ratgeber Unternehmensberatung: wie wähle ich den richtigen Berater?

wann und wobei ist Beratung sinnvoll welche Berater sind geeignet
was KMU brauchen und was nicht – im "trend-o-meter"

Fachkompetenz

Beratungskompetenz

Branchenpraxis

Persönliche Empfehlungen

Was wissen Sie über Unternehmensberater?

Managementberater sind ebenso vielfältig wie ihre Klienten: es gibt große und kleine, gute und schlechte, erfolgreiche und erfolgsarme, teure und günstige.

Versuchen Sie deshalb herauszufinden, wie ein Berater wirklich ist, und zudem (falls möglich) auch, warum er so ist wie er ist – denn dann können Sie ohne größere Schwierigkeiten folgern, ob er der Richtige für Sie ist.

Fachliche Kompetenz

Ein guter Berater muss ein erhebliches, möglichst umfangreiches fachliches Know-how besitzen (z.B. über Inhalte und Techniken des Fachgebietes, für das Sie ihn engagiert haben), am besten kombiniert mit tiefergehenden Erfahrungen über die Einführung der Techniken und Methoden und deren Anwendung und Probleme im täglichen Geschäft.
Aber: auch Berater sind nicht allwissend und keine wandelnden Lexika. Erwarten Sie also keine Zauberei – ein Berater, der zugibt, dass er ein Problem erst einmal überdenken muss oder bestimmte Details erst einmal nachschauen will, ist ehrlicher und damit für Ihre Zwecke geeigneter als der, der vorgibt immer alles zu wissen (und das können einige Berater mit verblüffender Glaubwürdigkeit, obwohl sie in dem Moment eigentlich nur "raten" statt zu beraten). Im Zweifel stellen Sie den Berater auf die Probe!

Beratungskompetenz

Nicht nur das fachliche Know-how des Beraters zählt. Ebenso wichtig ist das Know-how des Beraters über seine eigentlichen beruflichen Aufgaben: die besonderen Bedingungen und Anforderungen einer Beratung (Situationsadäquate Beratungsmethoden, Wissen über soziale und psychologische Zusammenhänge in Unternehmen sowie Methoden zur Lokalisierung und den Umgang mit betrieblichen Konfliktpotenzialen, psychologische Kenntnisse über die geeignetsten Methoden der Wissensübertragung, spezielle Methoden bei der Einführung von Neuerungen, ausgeprägtes Einfühlungsvermögen usw.).

Branchenpraxis des Beraters

Das Know-how des Beraters ist entscheidend und geht sogar vor Praxis aus einer bestimmten (etwa unbedingt exakt Ihrer) Branche.
Branchenerfahrung aus einer für die betrachtete unternehmerische Aufgabe "führenden" Branche (z.B. der Lebensmittelhandel für Logistikprobleme, der Hygieneprodukte-Industrie für Markenführung, der Chemischen Industrie für Produktionstechnik usw.) ist meistens wichtiger als Branchenerfahrung aus exakt Ihrer (ggf. weniger leistungsfähigen) Branche: reine Branchenberater leiden ebenso häufig unter Branchenblindheit wie die Unternehmen der betreffenden Branche selbst. Das klingt zwar hart, ist aber erfahrungsgemäß leider wahr. Lassen Sie sich deshalb lieber von Externen weiterhelfen, die das beste methodische Know-how einbringen können!

Berufspraxis des Beraters

Das Know-how des Beraters ist entscheidend und ist im Zweifel sogar wichtiger als eine besonders umfassende Berufspraxis.
Das Wissen, das ein "erfahrener" Berater z.B. aus 20 Jahren Berufserfahrung, jedoch leider nicht aus führenden, sondern eher in mittelmäßigen oder gar schwachen Unternehmen einbringt, kann Ihnen bei der Bewältigung Ihrer anstehenden Probleme kaum weiterhelfen – Sie können mehr erwarten! "Führungserfahrung" Ihres Beraters bedeutet auch nicht immer automatisch, dass er in seiner "aktiven" Zeit gut geführt hat, also z.B. wirklich wusste, was in seiner Belegschaft lief und ebenso wenig, dass er sein Unternehmen perfekt auf die Marktbedürfnisse eingestellt hatte (warum ist er denn jetzt nicht mehr dort?).
Zudem stellt sich beim reinen Manager als Berater die Frage nach seinen Fähigkeiten hinsichtlich der Beratungskompetenz (s.o.).
Vorsicht im Umgang mit ehemaligen Managern, die jetzt als Berater unterwegs sind, ist jedenfalls durchaus angebracht.

Hohes Honorar garantiert gute Beratungsleistung

Die teilweise geäußerte Faustregel "ein guter Berater kostet nicht unter 2.000 DM pro Tag" entbehrt jeder realistischen Grundlage. Suchen Sie Ihren Berater nach dessen Potenzial für Ihr Problem aus und nehmen dafür Sie "notfalls" auch einen "zu" niedrigen Tagessatz in Kauf: es ist aufgrund des relativ undurchsichtigen Beratungsmarktes ohne weiteres möglich, dass Sie für einen Tagessatz von 1.200 DM eine erheblich bessere Beratung erhalten als für einen Tagessatz von 4.500 DM! Die Kosten einer Leistung sagen auch in dieser Branche nichts über deren Qualität aus (kaufen Sie also ruhig auch weiterhin bei Aldi, Obi oder Tchibo).

Berater, die jünger als 30 oder älter als 50 Jahre sind

Leute mit ausgezeichnetem fachpraktischem Know-how, tiefergehenden Erfahrungen über das Geschäftsleben allgemein und Einfühlungsvermögen für betriebliche Vorgänge sind unter 30 kaum zu haben (und wenn doch, sind sie bei McKinsey und kosten horrende Tagessätze); Berater über 50 sind grundsätzlich weniger problematisch, sind aber entweder sehr gut "im Markt" eingeführt und deshalb ausgebucht und recht teuer, oder sie haben es in all den Praxisjahren nicht geschafft, sich selbst zu Erfolg zu verhelfen (und können Ihnen dann wahrscheinlich auch nicht dazu verhelfen).

Rationale Beurteilung vs. emotionale Beurteilung

Die Leistung des Beraters (= rationale Beurteilung) ist wichtiger als der [sowieso nur anfängliche und oberflächliche] Eindruck von der Person des Beraters (= emotionale Beurteilung).
Ohne das Vorhandensein von punktgenauen Erfahrungen bringt Ihnen das souveräne, kompetente und/oder sympathische Auftreten des Beraters (das sowieso fast jeder Berater hat) überhaupt nichts. Ebenso wenig bringen gutes Aussehen (volles Haar und perfekte Zähne sollen ja Wunder wirken), eine sportliche Hautfarbe oder gediegenes Auftreten mit allen Insignien des Erfolgs wie teurem Auto, Kleidung, Uhr, Notebook, Zeitplaner, Schreibzeug u.ä. Statussymbolen Ihr Unternehmen wirklich voran.

Thema "Chemie"

Häufig wird empfohlen, den Berater nach der persönlichen "Chemie" auszuwählen, also im wesentlichen nach persönlicher Sympathie. Besonders sympathisch sind uns aber häufig die Menschen, die uns selbst besonders ähnlich sind. Verkäufer versuchen genau deshalb, einem möglichen Kunden nicht zu widersprechen und sogar das Verhalten des Kunden zu spiegeln (vgl. NLP). Insofern ist es wahrscheinlich, dass ein Berater, bei dessen Auswahl die "Chemie" im Vordergrund stand, auch fachlich eher Ihrer eigenen Sichtweise nahe steht. Das aber hilft Ihnen meistens wenig weiter, denn Ihre eigene Meinung kennen Sie ja bereits. Achten Sie lieber darauf, den unabhängigen und möglicherweise (konstruktiv) abweichenden Rat eines echten Fachmannes zu erhalten, als in die Gefahr zu geraten, sich lediglich Ihre eigenen (unvermeidlich subjektiven) Entscheidungen bestätigen zu lassen.

Keine Kopfnicker

Engagieren Sie keinen "netten" Berater, der Ihnen das Ergebnis liefert, von dem er glaubt, dass es Ihnen am besten gefällt und der in erster Linie auf Anschlussaufträge hofft. Lassen Sie sich lieber die Wahrheit sagen und sichern Sie damit Position und Zukunft Ihres Unternehmens (und damit Ihre eigene), statt auf Tricks des Beraters hereinzufallen und letztlich nur dessen Interessen zu dienen.

Große, bekannte und/oder international tätige Beratungsunternehmen

Große Beratungsunternehmen sind keineswegs automatisch Garant für gute Beratung, sondern bringen u.U. für KMU weniger als kleine, spezialisierte Berater: in großen Beratungsorganisationen herrscht aufgrund der geringen Auftragsvolumina häufig wenig Interesse an KMU. Daher gibt es wegen geringer Beschäftigung mit den Problemen von KMU und geringer Beratungserfahrung in KMU dort auch kaum Know-how über dieselben.
Zudem existieren in großen Beratungsunternehmen Provisionssysteme, die eine ungewöhnliche und weitgehend unbekannte Dynamik in den Berateralltag bringen: aus der Sicht mancher Berater in solchen eingefahrenen Systemen ist die Hauptarbeit mit der Erlangung des Auftrages erledigt, danach herrscht das Prinzip des "Abarbeitens" ohne großes Engagement für die Sache selbst; die fähigsten Berater führen deshalb häufig nur die Akquisition durch, abgewickelt wird die Beratung von jungen, unerfahrenen oder "unten hängengebliebenen" Beratern.

Referenzen decken die Qualität des Beraters auf

Referenzen haben unbestritten Vorteile: so kann man z.B. sofort erkennen, ob schon ein Wettbewerbsunternehmen beraten wurde oder wird. Das Vertrauen auf Referenzen kann aber genauso recht problematisch sein: zum einen probieren viele (besonders die großen) Unternehmen jede neue Organisationsidee, jedes neue Beratungskonzept möglichst früh aus, um auf dem neuesten Stand zu bleiben und die eigene Leistungsfähigkeit zu messen; auch wenn festgestellt wurde, dass das betrachtete Beratungskonzept gar nicht so neu oder gar weitgehend unbrauchbar ist, erscheint der Name des ausprobierenden Unternehmens auf der Klientenliste. Insofern sind Referenzen keineswegs automatisch ein Beleg für die Zufriedenheit der Kunden.
Zum anderen werden nach wie vor viele Beratungsaufträge aufgrund persönlicher Bekanntschaft oder sonstigen Beziehungen vergeben ("den kenn’ ich, der tut mir nichts"), ohne vorher den Markt nach den wirklich geeignetsten Beratern erforscht zu haben. Insofern sind Referenzen auch nicht automatisch ein Beleg für hohe Leistungsfähigkeit des Beraters, sondern eher für geschickten Einsatz von Kontakten. Das Vorzeigen besonders vieler Referenzen schließlich provoziert die Frage, warum nicht weniger, aber dafür Dauer- oder Stammkunden beraten werden: wechseln die Kunden etwa deshalb so häufig, weil wenige wirklich zufrieden sind?
Fazit: das Aufweisen vieler Referenzen alleine ist wenig aussagekräftig – ohne deren Überprüfung läßt eine lange Referenzliste keine Rückschlüsse auf die Qualität des Beraters bzw. seiner Leistung zu.

Empfehlungen von Bekannten und Geschäftsfreunden

Richten Sie sich nicht nach Tipps über "den Spitzenberater", nach Berater-Adressdateien oder "persönlichen Empfehlungen" von Bekannten (bedenken Sie das Prinzip "Millionen Fliegen können nicht irren – probieren Sie Kuhfladen!").
Nehmen Sie sich die Zeit, die Berater in Ihrer Nähe "auszuprobieren". Laden Sie rechtzeitig bevor Sie einen Berater benötigen, von Zeit zu Zeit den einen oder anderen Berater ein, lassen Sie sich dessen Leistungen vorstellen und vergleichen Sie danach möglichst objektiv die Eignung der unterschiedlichen Berater.

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